2014. 01. 22. 수요일

기절광풍

세 번째부터는 본격적인 사업의 Software적 이야기를 시작하죠.

사업의 시작은 아이디어입니다.

기술 창업가들은 모두 자신만이 가지고 있는 독특한 아이디어가 있습니다. 사업을 시작하기 전부터 그 아이디어를 친구들에게 설명하고 또, 칭찬받기를 좋아합니다. 본인이 개발한 아이디어가 좋은 평가를 받으면 기분이 좋은 거죠. 대부분 그걸로 끝입니다. 그걸 집어들고 자본과 연결하여 사업을 할 수 있는 시스템을 만들 수 있어야 사업가가 되는거죠. 그래서 좋은 발명(idea)은 많아도 좋은 사업가는 상대적으로 적죠.

아~ 물론 좋은 발명은 사업을 쉽게 성공하게 만드는 좋은 tool 입니다. 하지만 기술(idea)과 사업(business)은 다른 영역입니다.

기술은 본인이 좋아서 하는 영역이지만 사업은 공부해야 하는 영역입니다. 100% 맞는 이야기는 아니지만 기술은 학교에서 교육시켜주는 수동의 영역이지만 사업은 스스로 뛰어다니면서 배워야하는 능동의 영역입니다.

능동의 영역인 사업에서의 철학은 탄탄하게 자리 잡은 현금흐름의 또다른 영역이 있어야 발현 가능합니다. 창업가의 아이디어로 그 현금흐름의 시스템을 만드는 것이 사업입니다. 대동맥의 신선한 혈액을 공급하는 인체의 혈관 시스템(blood vessel system)처럼 기업에는 cash가 흐르는 긍정의 현금흐름(cash flow) 시스템이 반드시 있어야 합니다.

그리고 이제 그 긍정의 현금흐름을 만드는 방법을 구상해 봅니다.

수입(income)과 지출(expenses)의 균형(balance)

기술창업 또는 아이디어창업을 시작한 제조업 창업가의 경우 “생산-마케팅-판매”의 고정매출 흐름, 즉 긍정적 cash flow를 계속 만들어야 합니다. 매월 결산(balance sheet)을 하다보면 기본적으로 수입(income)과 지출(expenses)이 균형(balance)을 이루게 되고, 또한 고정 거래처가 생기면서 고정적인 매출을 통해서 수입이 발생하게 됩니다.

즉, '수입과 지출의 균형' 시스템을 가능한 빨리 만들어야 합니다. 창업 후 3년 이내에 망하는 이유가 너무 당연하게도 '수입과 지출의 균형'을 만들지 못하기 때문입니다.

이유는 간단하죠~

마케팅을 모르기 때문입니다. 이런 말이 있죠. "마케팅이 없는 제품은 어둠 속에서 미녀에게 날리는 윙크와 같다." 결코 멋진 기술이 마케팅을 대신하지 않습니다. 그리고 결코 멋진 기술만이 수입을 보장해 주진 않습니다. 쫄깃한 세일즈 기술이 포함된 마케팅 시스템이 탄탄해야 비로소 천사는 하늘을 날 수 있습니다.

까놓고, 저 같이 경영을 배워본 적이 없는 기술쟁이가 기술창업(제조업)을 해서 '수입과 지출의 균형'을 맞추는 데 연매출 2.5억~3억 정도에서 가능해 집디다~ 쉽게 말해서 연매출 3억을 목표로 가능한 모든 자금을 쏟아서 고정적인 현금흐름 시스템(시간에 따라 제품이 자동으로 소비되어 다시 주문 오는 시스템, 매월 은행 이자 내게 하는 시스템과 비슷함)을 만들어야 이 고스톱 판에서 스톱할 수 있는 자격 ‘3점’을 획득 할 수 있답니다.

그 시점이 조금 큰 트랙(판돈10원짜리 -> 판돈100원짜리)으로 넘어가는 포인트입니다. 또 그때부터 조금씩 부채를 갚을 수 있게 됩니다.

헉헉~ 말만해도 힘드네 씨바~

어떻게 마케팅을 준비해야 할까?

본격적인 마케팅에 대한 case study는 후에 할 예정이고요, 주로 초기창업가 또는 예비창업가들이 평소에 생각해 볼 내용을 풀어봅니다. 석사, 박사과정 학생들이 평소에 자신의 논문 주제에 맞는 국내외의 논문들을 찾아 background researching을 하는 것처럼, 평소에 창업가들이 준비하는 일들을 지금 말합니다. (저는 경영학을 배우지 못하고 무작정 기술 창업해서 6년간 망하지 않고 버텨온 창업가입니다. 따라서 교과서적인 내용 아니구요, 100% 제가 사업하면서 느낀 이야기를 쓰는 것이라능~)

창업가는 시각이 달라야

독창적인 사업가의 시각을 만들어야 합니다. "이번 기회는 누구누구의 자본과 전문가를 채용해서 이런이런 시스템을 만들어 이렇게 판매하면 연간 얼마를 버는 아이디어 사업이 가능하겠네.” 반드시 이런 문구로 아이디어를 구체화 할 수 있어야 합니다. 이렇게 되면 사업의 60% 정도는 성공할 수 있습니다. 이 말은 실패할 확률이 40%라는 얘깁니다. 사업가는 실패할 확률을 줄이는 방법을 먼저 생각해야 합니다.

Case study, 똥종이를 아세요?

저자(기절광풍)는 매일 아침신문과 매주 경제잡지를 구독합니다. 목적은 오로지 idea searching이죠. 예를 들어 보겠습니다. 2013년 12월 19일 동아일보 기사를 보죠. 링크된 기사를 꼭 읽어보세요.

동아일보 12월 19일 기사 링크

진짜 코끼리 똥으로 만든 종이를 이용해 출판사를 운영하는 ‘공장더불어’의 김보경 대표 이야기입니다. 기사를 읽고 제 나름대로 간단히 분석해 보았습니다. (경영학 책에 나오는 SWOT분석)

▶ 강점(S) - 진짜 코끼리 똥으로 만든 한같은 느낌의 친환경 종이, 아이들이 좋아 할 것 같은 코끼리 똥 이미지. sales point로 사용

 

▶ 약점(W) - 기존의 종이 재질과는 다른 느낌을 고객에게 설득시키는 작업이 필요

 

▶ 기회(O) - 기존에 없는 재생종이 자체의 스토리를 가지고 있어 아이들 대상으로 하는 책 제작에 유리할 것으로 판단

 

▶ 위협(T) - 똥종이 제작에 시간이 많이 걸림

 

▶ 종합판단 - 똥종이의 스토리 자체는 중요한 sales point가 될 수 있으나, 똥종이로 만든 책 자체의 의미보다 앞서 나가면 책 판매에 문제가 생길 수 있음. 따라서 어린이 대상 책 위주로 생산하는 것이 바람직 해 보임. 또한 똥종이 생산과 수입등의 시간적인 문제를 우선적으로 해결해야 함. 똥종이 수입판매 사업인지, 출판사를 운영할 것인지에 대한 정립이 필요. 동시에 2가지 아이템(똥종이 수입판매와 출판사)을 수행하는 것은 초기 사업에 자금적 무리가 있을 듯.

Box처럼 기사를 분석해 보는 작업입니다. 이건 맞고 틀리고 하는 판단이 아닙니다. 단지 공부하란 거죠~ 내 분야가 아녀도, 내 전공이 아녀도, 관점을 일반인과는 다르게 만들어야 한단 겁니다. 이런 과정들을 통해서 사업의 '감'을 공부해야만 또 하나의 사장 자격증을 얻게 됩니다. 이렇게 쌓아놓은 자료들은 분명히 언젠가, 반드시 사업하면서 요긴하게 사용하게 됩니다.

그리고 정리하는데 도움이 되는 tip을 하나 더 드려요~

저는 개인적으로 신문 기사를 보면서 생각되는 이러한 내용을 아이폰 어플인 ‘Day One’에 사진을 찍어 메모를 해 놓습니다. 사진만 따로 썸네일 형태로 검색이 가능하기 때문에 사진 찍어둔 기억만 있다면 쉽게 찾아 사용할 수 있습니다. 도구야 어쨌든 신문기사를 보고 내가 그 아이템의 사장인 것처럼 생각해 보고 휴대폰을 이용해서 저장해 둔다면 창업 후에도 멋지게 꺼내 쓸 수 있습니다.

이것이 제가 말씀드리는 사업가의 시각입니다. 이러한 시각의 data가 3D 프린터의 결과물처럼 쌓이면 어떤 아이템이든 실패확률을 상당히 줄일 수 있습니다. 후에는 여기에 마케팅을 붙여서 설명하기로 하죠~

제가 아이폰에서 사용하는 Day one 입니다. 일기장 앱인데 사진, 일기 그리고 아이디어를 

항상 저장해 놓는 습관이 들었네요. 디자인도 예쁘고 사진 searching하기도 편합니다.

멋진 기술은 꼼꼼한 마케팅 계획부터

case study 하나 더 합시다.

실력이 좋은 바리스타가 커피전문점을 오픈한다고 칩시다. 그 곳은 무조건 성공할까요? 만약 그렇다고 한다면 문을 닫는 커피전문점들은 모두 실력이 부족한 것일까요? 기술만으로 성공이 보장되는 것은 아니죠. 창업은 과정(절차)이고 본격적인 사업은 마케팅이 시작입니다.

이 글이 딴지에 올라 갈 때쯤이면(2014년 1월 첫 주부터) '아부나이 니홍고'의 마사오, 초옥이 그리고 김태용PD가 미친 듯 개드립 치는 '꽃씨잡곡' CM을 들으실 수 있을 텐데요~ 거기에 들어있는 특화된 잡곡이 바로 '홍국쌀'입니다. 80kg 1가마에 200만 원 정도 하는 졸라 비싼 발효쌀입니다. 포털에서 찾아보시면 기능에 관해서 나와 있으니 한번 검색해 보시죠~

이 글을 읽는 독자들이라면 눈치 드립을 치셨겠지만, 글쓴이가 창업을 하면서 시작한 아이템이 바로 홍국쌀이란 붉은색 쌀이었습니다. 홍국쌀이란 한자 그대로 ‘붉은색 누룩 쌀’이란 뜻입니다. 붉은색 누룩 곰팡이를 쌀에 발효하면 쌀이 붉게 변하는데 이걸 건조한 쌀이죠. 붉은색 홍국 곰팡이가 생산하는 모나콜린 K(Monacolin K)라는 물질이 혈관의 콜레스테롤을 제거해주는 효능 때문에 대한민국의 차세대 먹거리로 인식되어 2000년대 초반부터 기업과 대학교의 연구팀들이 정부 R&D연구 과제를 활발하게 수행해서 많은 연구결과 나왔고 제품들이 만들어 졌습니다. 그리고 그 결과를 바탕으로 홍국쌀을 발효하는 벤처기업들이 우후죽순 생겨났던 걸로 기억합니다.

2009년 11월(창업하고 1년 후) 매일경제 신문에 기사화된 홍국쌀입니다. 여러다리 건너서 

매경 비즈니스라는 잡지에 친절한 기자를 소개받았고, 그 기자의 도움으로 기사화 되었답니다.

기사 링크

그러나 2014년 현재 홍국쌀을 발효 생산하는 기업은 저희 M푸드를(www.mfoods.co.kr) 포함해서 2~3개 업체로 줄었습니다. 홍국쌀을 포함한 기능성 쌀의 시장은 아직도 시작되지 않았다는 거죠. 물론 홍국은 현재 건강기능성 식품의 한 분류로 등록이 되어있고 모나콜린 K라는 성분은 약으로 판매가 되고 있습니다.

하지만 2000년도 초중반에 투자된 기술에 비해 홍국쌀이라는 제품의 마케팅이 제대로 이뤄지지 않은 건 사실입니다.(물론 그때 당시 kg당 10만 원이라는 가격도 문제였지만 말이죠~ 지금은 1/4 수준으로 25,000원입니다.)

여기서 문제점은 획기적인 기술만 믿고 마케팅적인 요소를 간과했다는 점입니다. 화려한 기술은 창업단계의 자본금 유치를 쉽게 해줍니다. 기술이 있으니깐 곧 성공이 이루어 질 듯하지만 이건 신기루죠. 매력적인 기술이 사업을 성공으로 이끌지는 않습니다. 뛰어난 선수 1명으로는 world series 우승하지 못하는 것과 같습니다. 꼼꼼한 마케팅 기획이 필요했던 거죠.

글쓴이가 판단하기에 아직 홍국쌀의 시장은 열리지 않았습니다. 저도 천천히 기다리고 있습니다. 빵빵한 자본과 온갖 마케팅 기법을 등에 업고 나오는 대기업의 제품조차도 사장되는 것이 한두 개가 아니지 않습니까? 물론 홍국쌀 시장이 한꺼번에 그리고 갑자기 열리기를 바라지도 않죠. 그렇게 되면 홍국쌀의 품질이 저하되면서 피지도 못할 꽃으로 남을까 아쉬워서 말입니다.(물론 지금도 홍국쌀을 발효에 의해서 만들지 않고 홍국분말을 백미에 코팅해서 만드는 ‘코팅 홍국쌀’을 만드는 업체들도 있습니다용. 붉은색 홍국쌀이 조금씩 소비자에게 알려지니깐 생겨나는 잔머리 업체들이죠. ㅋ)

씻은 쌀 위에 올려 놓은 홍국쌀. 실제로 보시면 사진보다 훨씬 예쁘답니다.

결론

모든 야구선수가 추신수나 이대호가 될 수 없는 것처럼 모든 사업이 대박일 수 없습니다. 특히 기술창업이라고성공을 보장하는 건 아닙니다.

평소에 사업가의 시각을 만들고 시장의 흐름이 어떤지 스스로 판단해야 합니다.

아이템이 반짝 대박을 쳐서 갑자기 들어오는 현금이 많다면, 한꺼번에 몰리는 콘서트의 규모가 큰 만큼 끝난 후 남겨진 빈 공간이 크다는 상투적인 진리가 참 잘 어울리는 것이 창업, 기업 그리고 사업인 것입니다.

사업영역에서 적어도 저에겐 대박은 없습니다. 대박 바라지 마시고 빨리 고정적인 연매출 3억 원을 달성하는 본인만의 시스템을 만드세요. 연매출 3억 안에 기술, 마케팅, 고정매출처, 매일 먹었던 라면개수 등이 모두 녹아 있습니다. 이렇게 만들어진 고정매출 3억 원의 시스템은 결코 무너지지 않습니다. 빠이팅!!!

기절광풍 M푸드 꽃씨잡곡 사장

트위터 : @totorojake

www.mfoods.co.kr

편집 : 꾸물, 보리삼촌