그 동안은 당연하게 지나쳤었는데 곰곰이 생각해보면 이상한 일인 경우가 있습니다. 기업에서는 사업계획서 작성과 승인이 그러합니다.

우리나라 기업들은 대부분 12월 결산법인이라서 1월 1일부터 12월 31일까지 1년간의 사업 기간이 보통인데요. 신기하게도 많은 기업들은 12월에 사업계획서 작성을 시작해서 1월에 검토해서 수정하고, 2월이나 돼야 승인이 납니다. 기업에 따라서는 3월까지 경영진이 사업계획서 승인을 하지 않는 경우도 있는데요. 1월 한 달 사업계획서를 재검토하고 가다듬는 것까지야 이해할 수 있는 일이지만 시간과 싸워야 하는 기업이 2~3개월이나 허비하는 것은 정말 이상한 일이죠.

 

왜 이런 일들이 일어날까요? 여러 가지 이유가 있지만, 우리 기업들의 사업계획서가 다분히 요식행위에 그친다는 점이 큽니다. 기업의 현안을 분석하고 더 나은 사업을 위한 계획을 짜는 게 아니라 읽기 좋고 보기 좋은 사업계획서를 그것도 임원들께서 만족할만한 사업계획서를 만들기 위한 작업을 하다 보니 사업계획서 본연의 목적을 잃어버리는 것이죠. 만일 한진해운이 대우조선해양이 제대로 된 사업 환경 분석과 사업계획을 도출하는 기업들이었다면 오늘의 위기 속에서 헤매지는 않았을 겁니다.

 

‘사업 계획? 그런 거 없이도 사업 잘했는데…….’라고 생각하시는 분들이라면 위 기업들이 겪고 있는 절망적 상황도 함께 생각해 보시기 바랍니다.

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오늘은 스타트업이나 기업들이 놓인 상황에 따라 작성해야 하는 사업계획서의 작성 요령부터 구태의연한 사업계획서 작성 관행에서 우리 기업들이 놓치고 있는 것들을 살펴보도록 하겠습니다.

1. Start-up(창업 기업)의 사업계획서 작성

창업 기업이 사업계획서 작성에서 애를 먹는 것은 짧은 업력에 따른 근거 데이터의 부족, ‘계속 기업’으로의 성장에 대한 강한 의문에 신뢰할 수 있는 답변을 내놓아야 한다는 고민 때문입니다. 쉽게 얘기하면 사업계획서에 뭐 넣을 것도 변변히 없고, “너희 회사가 정말 크게 성장하고 많은 돈을 벌지 어떻게 믿느냐?”는 날카로운 질문에 “오. 그렇군요!”라는 감탄이 나오는 답을 내놔야 하는 절박한 처지라는 거죠.

창업 기업의 사업계획서 작성은 그래서 더 힘들고 어렵습니다. 하지만 스타트업 기업에서 사업계획서의 작성이 어렵다는 것은 사업 계획 자체가 부실하다는 반증이기도 하니 사업계획서를 작성하면서 부족한 사업 계획을 보강하고 비즈니스 모델에 대한 검증도 함께 이뤄진다고 생각해보시기 바랍니다.

가. 직원 보고용(?) 사업계획서

초기 창업기업은 무엇보다도 인력의 힘으로 돌아갑니다. 부족한 재원으로 해내야 할 일들이 많기에 결국은 스타트업에 참여한 초창기 멤버들의 열정을 에너지원으로 할 수밖에 없습니다. 만약, 우리의 사업이 성공할 것이라는 믿음이 조직원들에게 없다면 맨 파워를 100% 끌어낼 수 없습니다. 기업의 비전에 대한 공감이 없다면 직원들은 ‘열정’ 같은 소리 하고 있네라며 뒷담화를 할 뿐입니다.

따라서 직원을 대상으로 한 사업계획서가 따로 있어야 합니다. 타당하고 신뢰할 수 있는 사업계획을 먼저 내부에 보여주어야 하기 때문이죠. CEO는 직원들께 보고(?)할 사업계획서를 따로 만드십시오. 투자 유치를 위해 자금 조달을 위해 어쩔 수 없이 만들어지는 화려함과 과도한 의지를 뺀 담백한 사업계획서를 따로 만드십시오.

만약 당신이 스타트업 CEO의 삶을 선택했다면, 제일 먼저 설득해야 할 사람은 벤처캐피탈의 심사역이 아니라 바로 동지들입니다.

나. 거짓이나 과장이 아닌 세련된 표현으로

흔히 회사를 소개할 때 조직 구성도를 넣습니다. 하지만 스타트업에 사람이 많은 것도 아니고 이름만 듣는 순간 누군지 알아차릴 굉장한 프로필을 가진 영웅을 영입하는 것은 쉽지 않습니다. 그러다 보니 있으나 마나 한 굉장히 초라한 조직도가 삽입되는데요.

이럴 때는 상근 인력은 아니지만 외부 자문 인력을 조직도에 함께 표시하면 조직의 빈약함도 보강할 수 있고, 기업의 맨파워에 대한 신뢰도 높일 수 있습니다.

아무나 넣는 것이 아니라 회사에 투자를 한 엔젤 중에 전문성을 갖춘 사람들을 소개하면 효과가 좋습니다. 재정 고문 : 회계사 홍길동, 기술고문 : 변리사 장길산, … 이런 식으로 말이죠. 더불어 이름 뒤에 (주주)라고 적어주면 금상첨화가 되겠지요.

 

사실이 아닌 내용을 사업계획서에 적거나 허위, 과장이 드러난 사업계획서는 기업에게 치명적입니다. 하지만 이미 갖고 있는 자원도 제대로 표현하지 못하는 것은 세련되지 못한 거죠.

위에 적어 드린 내용에서 드러나듯 스타트업에서 초기투자를 할 엔젤은 투자금액 못지않게 기업에 도움을 줄 수 있는 전문가로 구성할 필요가 있다는 걸 함께 이해하셨으리라 믿습니다.

 

 

다. 우리의 우수한 기술, 어떻게 말할 수가 없네

어떤 스타트업도 자신의 기술이 허접하다고 하지 않습니다. 누구나 뛰어난 기술, 대박이 날 기술이라고 목청 높여 말하지만 그 근거를 제시하는 것은 쉽지 않습니다.

스타트업에서 기술은 무엇보다도 중요한 기업의 평가 요소이므로 기업 자신의 일방적 주장이 아닌 객관적인 비교가 가능한 자료를 내놓은 것이 좋습니다. 신뢰할 수 있는 근거라면 지식재산권을 기반으로 설명하는 것이 좋지요. 물론 많은 스타트업들이 지식재산권의 종류, 출원번호 등을 정리해서 사업계획서에 넣습니다. 하지만 이 정도에서 그치고 마는 경우가 많은데요. 좀 더 기술을 돋보이게 하려면 타 기업과의 비교를 넣어주어야 합니다.

예를 들어 국내에서 이름만 들어도 알 대기업이 갖고 있는 특허가 4개, 세계적으로 알려진 다국적 기업이 보유한 특허가 5개인데, 우리 회사가 갖고 있는 특허는 6개로 적어도 우리 사업 분야의 기술력에서는 어느 기업과 비교해도 꿀리지 않는다는 걸 보여 주는 것이죠.

 

그리고 또 부담스러운 것은 사업계획서에 자신의 고유기술을 설명하다 보면 사업계획서가 기술소개서가 되버리는 엉뚱한 상황도 나올 수 있는데요. 기술설명은 되도록 간략히 기술하고 상세한 기술의 설명은 ‘부록’으로 편집해서 넣는 것이 좋습니다. 사업계획서도 일종의 서술이기에 흐름을 끊지 않아야 하거든요. 정확하게 기술을 표현하기 위해 노력하다 보니 기술설명이 길어지기도 하는데, 다소 뭉뚱그려 설명하더라도 이해를 위주로 짧게 설명해도 됩니다.

기술뿐 아니라 특정한 부문에서 서술할 내용이 많다면 장황하게 사업계획서 내에서 끌지 말고 과감하게 부록으로 재배치하는 게 낫습니다. 이렇게 하면 흔히 말하는 Readability(가독성)가 좋아지죠.

 

 

사업계획서에서 상술하지 못한 내용은 부록으로 첨부해도 됩니다 

라. 기술만큼이나 중요한 시장을 말하라

신기술의 개발 자체가 목적인 연구소와 달리 기업은 이윤을 창출해야 합니다. 기업에게 돈을 대는 자본은 당연히 자신이 투자한 회사가 벌어들일 이윤에 집중합니다. 그 과정에서 기업 경쟁력의 근간이 되는 기술을 제대로 알고 싶어 합니다. 하지만 기술이 상품화되는 과정, 이 상품이 시장에서 갖게 되는 지위를 획득하기 위한 전략을 함께 알고 싶어 하지 기술 자체에 모든 것을 걸지는 않습니다.

따라서 사업계획서에서는 반드시 목표 시장의 규모 예측, 경쟁사 분석 그리고 구체적인 마케팅 방안을 보여줘야 합니다.

 

시장의 규모는 평면적인 구역 예측뿐만 아니라 시간의 흐름에 따른 소비자의 변화도 함께 기술해야 합니다. 흔히 사용하는 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)기법은 평면적인 것인데요. 이런 규모 예측뿐 아니라 기술 수용주기 모델 등을 이용한 시장개척의 단계에 따른 변화도 함께 설명한다면 기업이 내놓는 사업계획서의 신뢰도는 한층 상승합니다.

 

 

시간의 흐름에 따른 소비자의 특성이 나타나는 기술수용주기 모델

 

시장 경쟁 분석을 사업계획서에 반드시 포함하는 이유는 의외로 스타트업 기업이 향후 어느 정도 성장할 수 있는지를 견주어 보기 위해서이기도 합니다. 그런데 스타트업 중에는 경쟁기업 분석을 하지 않거나 귀찮아하는 경우가 많은데요.

그 이유 중 하나가 우리 회사의 기술과 비슷한 기술은 없다는 것입니다. 그럴 때는 대체재를 생산하는 기업이나 그마저도 없으면 미래의 불특정 기업의 출현이라도 예상해서 경쟁에 대한 분석을 해야 합니다. 시장의 경쟁자 분석이 없다면 기업의 사업계획 자체가 평가 절하될 수 있기 때문입니다.

경쟁자를 분석할 때는 기업의 기술 수준, 생산 능력, 자본 규모, 주요 시장영역 등을 비교하여 구체적으로 분석하는 것이 좋습니다.

 

가시적인 경쟁자가 없다면 예측할 수 있는 잠재 경쟁자라도 분석해야 합니다

  

2. 계속 기업의 사업계획서

사업계획서를 한두 번 쓴 것도 아니고 초짜 기업도 아닌데 오랜 기간 사업을 영위한 기업에게 무슨 잔소리 할 게 있겠냐고 생각할 수도 있지만 아무리 정밀한 기계도 오차 보정을 수시로 해야 하듯 계속된 기업도 자신의 행동양식과 시스템을 다시 한 번 들여다볼 필요가 있습니다.

 

가. 충분한 소통과 사전준비가 제대로 된 사업계획의 필요충분조건

보통 사업계획서 작성 시기가 되면 담당 부서인 기획팀 등에서 작성에 대한 공지가 나옵니다. 여기서는 작성 형식과 필수 작성 요소, 제출기한 그리고 심의 일정 등이 통보되죠. 그 이후에는 각 부서별로 한숨 한 번 쉬고 누군가에게 몰아주거나 아니면 바쁜 현업을 하다가 마감 며칠 전에 급하게 모여 밤샘을 합니다.

 

흔하게 볼 수 있는 우리 기업들의 모습입니다. 뜯어고칠게 참 많습니다. 하나하나 짚어보죠.

 

첫째, 사업계획서 작성 전 기업의 문제를 먼저 스스로 진단하고 목표를 정해야 합니다.

웃프지만 우리 기업들 대부분 사업계획의 절대 목표는 매출액입니다. 하지만 매출액이 기업의 모든 것을 판단할 수 있는 근거는 아니거든요. 만일 매출액만으로 기업을 평가할 수 있다면 코스피 시장 같은 거 만들 필요도 없겠지요. 그냥 매출액 순위 통계만 있으면 될 테니까요.

 

그럼에도 기업이 매출액을 절대 목표로 삼는 것은 매출액이 커지면 더 많은 이익이 날 거라는 막연한 추측 때문에 그렇습니다. 하지만 매출액을 올리기 위해서 설비 투자를 병행해야 한다든지 더 많은 인력을 채용해야만 한다면 원하는 이익은 실현되지 않을 수 있습니다. 이때는 그토록 원하는 매출액 증대를 위해 우선적으로 설비투자에 따른 자금조달 방법, 완공 시기, 운영 방법 등이 사업계획의 중심으로 잡혀야 합니다. 서비스업이라면 인력투입을 늘렸을 때 관리 방법, 외주 활용, 인력들이 조직 내에 안착하기 위한 인사시스템이 사업계획의 중심이 되어야겠죠.

 

혹시 미욱한 사장이 단순무식하게 매출액을 올해보다 더 늘려라. 라고 지시를 했다면, 무조건 “Yes sir!”를 할 게 아니라 매출액을 올리기 위한 방편으로서의 설비, 인력 등에 대한 사업계획이 제시되어야 합니다. 그 근거로 현재의 공장가동율, 수율, 인력의 평균 재직 기간, 인사 시스템상의 문제 등이 같이 보고되고 해결방안을 제시해야 합니다.

그렇습니다. 제대로 된 사업계획서 작성을 위해서는 최고경영자의 제시 목표가 합당한지 검토하고 수정하고 보완하는 내부 협의가 필요합니다. 이 과정이 없는 조직은 요즘 흔히 말하는 팔로우쉽(followship)이란 게 없는 기업입니다. 사장이 무서워서 달성하지도 못할 목표를 위해 뛰어들었다가 되레 고생만 죽도록 하고 다시 사장의 문책에 속으로 ‘네가 하라고 했잖아.’라고 울분을 쌓아가는 것보다는 선제적(?) 소통의 조치를 취하는 것이 옳습니다.

둘째, 사원들의 불만, 각 부서 간의 갈등을 내놓고 충분한 의사소통을 통해 사업계획서상의 목표와 방법론을 도출해야 합니다.

이때는 감정적인 분출을 하는 자리가 아니라 철저하게 근거 있는 문제 제기가 이루어져야 합니다. 대부분의 기업에서 나타나는 갈등 중에 하나가 관리부서와 현업부서의 반목인데요. 이런 갈등의 해소를 위해서는 서로 간의 성과와 반성을 공유해야 합니다.

예를 들어 관리부서의 경우 자금조달 성과를 통해 예측하지 못한 영업실적 저조로 발생한 자금경색 위기를 회피하였음을 제시하는 것도 좋을 것이고요. 더불어 매년 직원들의 근태를 통계적으로 분석해보니 의외로 마케팅팀의 근무시간과 연차휴가 사용일이 가장 적었다. 관리부서로써 문제를 미리 파악하지 못했었음을 사과하고 현업부서에서 이 문제를 해결할 수 있는 의견을 달러라는 식으로 적극적으로 소통하는 겁니다.

이런 일이 생기지 않도록..

 

사업계획서 작성의 시기를 앞당기라는 것은 조직 내 충분한 소통이 무엇보다 중요하기 때문입니다. 특히 이 소통이 단순히 감정적이고 의지적이어서는 안 될 것이기에 정확한 백 데이터를 갖고 대화에 임해야 할 것입니다.

영업부에서 내놓은 매출액 목표에 대해 적다, 많다로 수박겉핥기 식으로 평가하기보다는 고정비가 많이 포함되어 있는 기업의 판매관리비 지출규모를 통해 매출목표를 대입해 보고 회사 운영에 문제가 없는지 검토하는 것이 옳겠지요. 그렇다면 매출액 목표 설정 전에 관리부서와 영업부서는 충분한 회의를 거쳐야 합니다.

 

 

판관비를 기반으로 매출액 목표의 타당성을 검토하는 과정

셋째, 최고경영자의 적극적인 참여가 있어야 합니다.

사장은 직원들이 가져온 사업계획서의 폰트가 마음에 들지 않는다던지 단어가 적확하지 않다느니 지적질하려고 그 자리에 있는 게 아닙니다. 전년 사업계획의 목표 대비 실행결과의 분석, 미래 위기/기회의 단서, 견지하고자 하는 경영철학과 회사의 문화 등에 대해 사업계획서 작성 전에 충분한 메시지를 줘야 합니다. 이 메시지를 직원들에게 제대로 전달해야 사업계획서가 귀찮은 요식행위라는 나태와 편견이 조직원들의 머릿속에서 사라질 수 있습니다.

아무리 늦어도 11월까지는 이 메시지를 전달할 수 있도록 준비하십시오. 리더십(leadership)이란 군림하는 헤드십(headship)과 다릅니다. 사장 자신의 리더십에서 소통의 능력이 부족하다면 그건 헤드쉽이라고 봐야 합니다.

 

 

나. 시나리오 플래닝

흔히들 ‘플랜B’라는 말을 쓰는데요. 차선책이라는 의미도 있지만, 어떤 일을 하던 여러 대응 수단을 마련한다는 의미도 있습니다. 시나리오 플래닝이라는 것은 불확실한 미래에 대한 대비책을 여러 개 두겠다는 말입니다.

대부분의 중소기업들이 내놓은 사업계획이 올해보다 몇 % 상승한 매출액이라는 가정(의지?) 하에 작성되지만, 시나리오 플래닝이라는 것은 최악의 상황, 최상의 상황, 전년과 동일 같은 조건별로 사업계획을 수립하는 거죠.

물론 이렇게 사업계획을 작성하는 곳도 있습니다만 초창기 시나리오 플래닝이 알려진 이후 이 또한 관행이 되어서 Ctrl+C, Ctrl+V 해서 수치만 조금씩 바꿔 작성하는 매너리즘에 빠져있는 걸 자주 봅니다. 물론 여러 가지 상황을 예상해서 사업계획을 수립한다는 게 한창 바쁜 연말에 병행되다 보니 부담이 되다 보니 이렇게 되었으리라 생각합니다.

 

그래서 제가 시나리오 플래닝이 두렵거나 귀찮은 분들께 제시하고 싶은 것은 딱 하나입니다. 최악의 상황에 대한 사업계획을 반드시 따로 작성해 보십시오. 구체적으로 예를 들어보면, “전년 대비 반 토막 나버리는 매출액 상황에서 회사를 어떻게 운영할 것인가?”와 같은 전제로 말이죠.

최근 경주 지역의 지진 발생이 일어나면서 정부는 무엇을 대비했고, 어떤 대응을 했냐는 책임을 묻는 원성이 자자합니다. 그럼 이 상황을 기업으로 옮겨보죠. 막연히 사장님이 지시하시는 매출액을 목표로 사업계획을 짜고 일하는 기업과 기업이 통제할 수 없는 악재로 인해 매출액이 반 토막 난 상황을 대비했던 기업은 위기 상황에서 어떻게 행동할까요?

 

98년 IMF 구제 금융, 2008년 금융위기 분명 우리 기업들도 감당할 수 없는 강진을 만나봤습니다. 이제 또 어떤 위기가 어떤 형태로 올지는 모르지만 대비해야 될 때가 되었음을 2017년 사업계획서 작성 전에 떠올릴만한 통찰이 있는 기업들이 많아지길 기대해 봅니다.

 

 

사업 환경은 갈수록 척박해지고, 예상치 못한 돌발 변수는 계속 늘어납니다. 기업에게 혁신을 요구하는 것은 알겠는데 실제 우리 회사는 무엇을 어떻게 해야 하나 싶지요. 우선은 사업계획서 작성의 프로세스 자체를 바꿔야 합니다. 연말도 되기 전에 제가 사업계획서 작성을 대비하라고 잔소리를 늘어놓은 이유는 그 프로세스의 개선을 위한 시간이 필요하기 때문이고요.

현재까지 해 온 일들을 되돌아보고, 유의미한 통계와 데이터를 갖고 조직 내부의 인재들이 치열하게 토의한 결과를 바탕으로 사업계획서를 작성하려면 한 달 정도의 시간으로는 부족합니다. 우리 회사와 다른 회사의 ‘다름’이 ‘부족’이 아닌 ‘우월함’이길 바란다면 다른 기업들이 허우적대고 있는 관성의 늪에서 빠져나오는 게 가장 먼저 해야 할 일입니다.

 

내년에는 다름과 탁월함이 곳곳에서 드러나는 기업들의 사업계획서들을 많이 접할 수 있길 기대해봅니다.

지난 기사 1. 비상장주식 2. 영업비밀 겸업, 그리고 경업 3. 사장의 월급 4. 혁신적 기술과 신제품을 위한 연구 개발 5. 기술개발자금 2014 결산. 컨설팅 일기 6. 지적재산권 1 7. 지적재산권 2 8. 우리회사 자산은 얼마일까 9. 니 사업을 알아라 10. 판매 예측과 적용: 패턴을 파악해라 11. 기업의 조사와 평가: 경남기업 협력사를 위로하며 12. 구매의 기술 (번외편 : 팬텍의 몰락) 13. 원가와 가격: 승부는 원가에 있다 14. 브랜드 : 회사의 브랜드와 정체성 15. 협상의 기술 16. 기업이 신년에 할 일 17. 프리젠테이션의 기술 18. 기업과 직원 : 사람 경영 19. 외국 수출은 '대박'일까 20. 무역 : 수입할 때 알아야 할 것들 21. 적정 IT 기술 : IT 구축, 쫄지말자 22. 고객 만족, 뭐시 중헌지 알아야 된다 23. 딴지그룹 노사문제와 기업의 성장통 24. 연말이 되기전에 해야 할 일 - 재무제표

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