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1.

우리 회사는 제조업을 한다. 우리 회사 제품은 쿠팡의 로켓 배송 상품이다. 쿠팡이 우리에게 발주를 넣으면 우린 납품한다. 주문이 들어오면 쿠팡은 자체 물류에서 보관하고 있던 우리 제품을 로켓처럼 빠르게 주문자의 문 앞으로 직접 배송한다.

 

어떤 상품이 쿠팡에서 의미 있는 매출을 올리려면 반드시 로켓 배송 상품이 되어야 한다. 이건 선택이 아니라 필수다. 사람들이 왜 쿠팡을 이용하는가? 오늘 밤 주문하면 내일 받아볼 수 있다는 게 가장 큰 이유다. 로켓 배송 상품이 되려면 방법은 두 가지다. 묻지도 따지지도 않을 만큼 인지도가 있는 제품이거나, 브랜드매니저(BM) 눈에 시장에서 먹힐 만한 상품으로 보이거나. 매출 규모나 인지도가 미미했던 우리 회사 제품은 당연히 후자의 경우였다.

 

그리고 우리 회사는 쿠팡의 연간협상 대상업체다. 쿠팡은 로켓상품 납품업체와 연간협상을 한다. 납품업체 전부하고 할 수는 없고 그중에서 제법 많이 파는 업체를 추려서 한다.

 

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출처-<쿠팡>

 

그러니까 어떤 회사가 직접 만든 제품을 시장에 내놓고, 그 제품을 쿠팡에 제안해서 로켓 상품이 되고, 그게 꽤나 잘 팔려서 쿠팡이 연간협상이란 걸 하자고 한다면 그건 그 자체로 자랑스러워할 만한 성취라고 할 수 있다. 대부분의 작은 회사들이 만든 대부분의 상품은 여기에 도달하기까지 거쳐야 하는 과정 어디쯤에서 좌절을 맛보고 시장에서 사라지고 만다.

 

언제였던가 담당 BM이 우리 회사가 연간협상 대상이 되었다는 말을 내게 했을 때, 나 또한 뿌듯한 마음이 들었다. 적어도 그 순간만큼은.

 

2.

11월은 연간협상의 달이다.

 

첫 연간협상을 위해 쿠팡 본사를 찾았던 날 또한 11월의 어느 날이었다. 쿠팡의 연간협상 대상업체가 되었다는 말은 그 정도로 제품이 잘 팔리게 되었다는 의미에서 성취감이지 협상의 내용만큼은 우리에게 썩 유쾌하지 않을 것임을 진작 알고 있었다. 공급가 협상이 주된 의제가 될 것이라는 사전 설명은 지금보다 납품가가 조금이라도 낮아져야 한다는 선전포고다. 까짓거, 온라인이든 오프라인이든 유통 대기업치고 그렇지 않은 곳이 있겠는가. 각오는 충분했다.

 

쿠팡 본사 엘리베이터 안은 사람들로 가득했다. 쿠팡 직원으로 보이는 몇몇의 입에서 ‘리베이트’, ‘장려금’과 같은 단어가 나왔던 걸로 기억한다. 그건 내가 연간협상 테이블에서 듣게 될 말이기도 했다.

 

우리 회사가 처음으로 앉는 연간협상 자리인 만큼 담당 BM은 차분하게 연간협상이 어떤 업체를 대상으로 어떤 의제를 논하는 자리인지 다시 한번 설명해주었다. 쿠팡을 대표해서 자리에 앉은 그는 적어도 내 기준에서는 괜찮은 사람이 분명했다. 말이 번듯해 연간협상이지 사실상 우리는 살이 올라 이제 뜯어 먹을만한 사이즈가 된 먹잇감이나 마찬가지 아닌가. 자격지심이라 해도 좋으니 표현이 과하다 생각되어도 이해해주길 바란다. 아무튼 그의 태도에서 나는 배려를 느꼈다.

 

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서울시 송파구 신천동 쿠팡 본사

출처-<쿠팡>

 

쿠팡은 담당 BM의 입을 통해 우리에게 몇 가지 제안을 했다. 첫째는 예상했던 대로 공급가 인하였다. 쿠팡에 로켓 상품을 납품하는 업체의 공급가 대비 판매 마진율 평균이 이러한데 귀사의 제품은 그에 미치지 못하니 공급가를 이만큼 낮추어 주길 바란다. 받아들이고 말고를 떠나 이 정도면 상식선이다. 진짜 재미있는 건 그다음이었다.

 

쿠팡과 우리 사이에 ‘성장장려금’ 계약이란 걸 하잔다. 아주 잠깐 머릿속이 띵-하고 멈췄다. 분명 연간협상은 우리가 쿠팡에 뭘 얼마만큼 더 내놓을지 조율하는 자리일 텐데 성장장려금이라고? 쿠팡이 우리한테 성장장려금을 줄 리는 없고, 그렇다면 우리가 쿠팡에 성장장려금을 주어야 한다는 말인가. 머릿속이 잠시 멈췄던 건 그 때문이었다. 연 매출 20억 하는 회사가 22조 하는 회사에 성장장려금을 주어야 한다는 믿어지지 않는 현실에서 오는 당황스러움.

 

성장장려금의 내용은 이랬다. 전년 동월 대비 당월 쿠팡 발주액이 더 많다면 계약된 요율만큼의 성장장려금을 지급해야 한다는 것. 쉽게 말해 작년 1월에 쿠팡 발주액이 1천만 원이고 올해 1월 발주액이 1천1백만 원이라면, 그리고 성장률 10%에 해당하는 성장장려금 요율 구간이 2%라면 1천1백만 원의 2%를 성장장려금으로 ‘우리가 쿠팡에’ 지급하는 것이다. 여기서 한 가지 더 납득하기 어려운 점이 있었다. 보통 성장장려금이나 인센티브라 하면 ‘성장한 액수’에 요율을 적용하지 않나? 허나 우리가 쿠팡에 주는 성장장려금은 통 크고 쿨하게 ‘전체 발주액’에 요율을 적용한다. 성장률로 구간을 나누어 적용 요율을 차등하는데, 최고 구간의 성장률이 내가 보기에 너무 낮게 잡힌 것 또한 (헛)웃음 포인트. 발주가 조금만 세게 들어오면 바로 최고 구간 달성이다. 심지어 월간 성장률과 분기별 성장률 중에 더 높은 쪽을 따라 성장장려금이 책정되는 디테일까지 마련해두고 있었다.

 

그 자리에서 순간 쿠팡 경영진의 회의 장면이 상상으로 펼쳐졌다(말 그대로 상상이다). 막대한 투자금을 물류에 때려 박아 공룡이 된 쿠팡은 날이 갈수록 영향력과 매출 규모가 커졌지만 늘 적자 신세였다. 쿠팡은 돈을 벌어야 했다. 싸게 팔고 빨리 보내주는 쿠팡이 돈을 어디서 벌겠나. 결국 입점 업체다. 여기까진 온/오프라인을 막론하고 유통 대기업이라면 대동소이한 미션이라 할 수 있지만 쿠팡은 그 이상이 필요하다. 더 많은 가짓수의 상품, 더 넓은 지역의 로켓배송으로 더 많은 이용자를 끌어들여야 하는 쿠팡은 더 많은 물류기지가 필요하고 그래서 아직도 써야 할 돈이 많다. 투자금에만 의존하는 것은 한계가 있다. 이제는 ‘우리 이제 돈 벌어요’하는 모습을 보여줘야 돈을 끌어오기에도 수월할 것이다.

 

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 업계 1위도 얄짤 없는 평등함.

LG도 우리 말 듣는다구...!!

출처-<SBS Biz 뉴스 캡처>

 

그래서, 쿠팡 경영진은 어떻게 하면 효과적으로 돈을 뽑아낼 수 있을까 머리를 쥐어뜯으며 궁리한다. 삥은 뜯어야겠는데, 뭔가 그럴듯한 명분이 있으면 더 좋지 않나? 20억 매출 기업이 22조 매출 기업에 선뜻 주어야 하는 ‘성장장려금’이라는 기이한 이름의 삥은 이렇게 탄생하지 않았을까.

 

성장장려금을 기점으로 연간협상에 임하는 내 마음이 조금은 더 여유로워졌다. 순조로운 협상에 대한 기대감 때문이라기보다는 너무나 노골적인 상대의 목적을 확인한 데서 오는 묘한 안도감이랄까. 연간협상 테이블에 처음 나선 업체를 대하는 상대 담당자의 배려가 기이함을 증폭시켰다. 성장장려금의 취지와 내용을 친절하고 자세하게 설명할수록 괴랄한 네이밍 센스가 더 부각되는 느낌.

 

그다음으로 이어진 광고비 책정과 체험단 운영은 차라리 귀여워 보였다. 쿠팡 체험단에 상품을 제공해서 제품 상세페이지에 리뷰 댓글을 받는 체험단 운영에 드는 비용은 20명에 200만 원. 처음에는 권유인 줄 알았는데 어째 협의 내용을 정리할 때 다시 들으니 밑장을 빼면 안될 것 같았다. 블로그 포스팅 한 건에도 그렇게 돈이 들지 않는데 건당 10만 원이라니. 이미 경험해본 바 있어 새삼스러울 건 없었다.

 

 

 

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출처-<한겨레>

 

문득 ‘쿠팡 프리미엄 데이터’라는 서비스가 생각났다. 쿠팡 실구매 고객 데이터를 바탕으로 다양한 분석 리포트를 받을 수 있는 유료 구독 서비스(라고 스스로 소개했)다. 이런 훌륭한 서비스를 어떻게 알게 됐냐면, 쿠팡에서 판매되는 우리 제품 매출이 급성장하던 시기에 발주가 들어올 타이밍이 지났는데도 소식이 없어 이러다 품절이 되는 건 아닌지 불안했던 적이 있었다.

 

관리자 페이지에서는 재고 수량을 확인할 길이 없어 문의하였는데 담당자께서 하는 말이 프리미엄 데이터 서비스의 베이직 플랜에 가입하면 볼 수 있단다. 서비스가 소개된 웹페이지에서 확인한 베이직 플랜의 월 이용료는 100만 원이었다. 베이직 플랜에 가입하면 제공받을 수 있는 데이터는 단 하나, ‘판매 재고 현황’이다. 쿠팡에 매달 백만 원의 서비스 이용료를 지불하면 재고 현황이라는 프리미엄 데이터를 받을 수 있다. 그걸 두 눈으로 직접 확인한 날 났던 헛웃음이 연간협상 중 떠오른 것이다. 아, 그건 성장장려금이나 체험단과 같은 맥락에 있는 거였구나. 돈이 필요한 쿠팡이 입점 업체를 상대로 창출해내는 수익의 일환, 내 멋대로 축약하면 ‘삥’이었구나.

 

연간협상은 마무리 단계에 접어들고 있었다. 어차피 당장 결론을 낼 수 있는 게 아니다. 원하는 조건을 다 듣고 돌아가 어디까지 살을 내어줘야 덜 아플지 고민해봐야 한다. 앞에 앉은 담당 BM에게 감정은 없었다. 그냥 고생이 많구나 생각했다. 이 사람은 매출과 마진율, 부수적으로 창출한 수익 따위를 바탕으로 업무 성과를 평가 받고 있을 것이다.

 

만약 쿠팡의 제안을 거절하면 어떻게 되는지 당돌하게 물었다. “아마… 발주가 줄어들겠죠?” 예상했던 답이 돌아왔다. 아무리 상품이 잘 나가도 쿠팡이 발주를 안 해주면 방법이 없다. 쿠팡 발주는 AI 수요예측 시스템을 통해 자동으로 나간다더니… 쿠팡의 AI는 연간협상에 비협조적인 업체의 상품을 자동으로 거르는 기능까지 내장하고 있단 말인가. 쿠팡의 AI는 다른 온라인 채널에서 판매되는 상품 가격이 더 저렴할 경우 그걸 알아낸 즉시 쿠팡 판매가에 적용하는 똘똘한 녀석이니 그럴 만도 하다.

 

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출처-<빅데이터뉴스>

 

3.

쿠팡 입점 후 첫 번째 연간협상을 마치고 돌아오던 날, 예지력 따위는 없는 내게 앞으로의 미래가 선명하게 그려졌다. 광고비도 쓰고 체험단도 운영해서 제품이 더 잘 팔리면 그다음 연간협상 때는 허들의 높이가 더 높아질 것이다. 쿠팡과는 직접적인 관련이 없는 채널에서 펼친 마케팅 활동이 성과를 내더라도 온라인 고객의 상당수는 가격이 저렴하고 배송도 빠른 쿠팡으로 가서 우리 상품을 주문할 텐데 그런 때에도 우리 회사는 쿠팡에 더 많은 성장장려금을 주어야 한다. 하지만 당장 쿠팡 매출이 꺾이는 것보다는 나을 테니 점점 더 낮은 마진율을 감수하며 어느 정도까지는 쿠팡의 제안에 성실히 응해야 할 것이다. 살을 내어 주다가 뼈가 드러나지 않는 한, 어쩌면 뼈가 드러나는데도 계속.

 

에라이. 동네 양아치도 보호비 명목으로 삥 뜯을 땐 가가호호 직접 발품 팔아 돌아다니며 뜯어가던데, 얘들은 가만히 들어앉아 사람을 불러들여 가며 뜯어가는구나.

 

휴대폰 알림이 울렸다. 쿠팡 주문 명세다. 아내가 쿠팡 로켓배송으로 뭘 주문한 모양이다. 애 키우는 집은 쿠팡이 구세주다. 나는 신에게 대적하려고 한 무엄한 신도인가.

 

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4.

올해도 어김없이 11월이 돌아왔다. 11월은 연간협상의 달이다.

 

11월 어느 날, 언론이 쿠팡에 대한 뉴스로 들썩였다. 쿠팡이 드디어 분기 흑자를 기록했단다. 로켓배송 8년 만에 처음 기록한 대단한 성과. 언론 매체는 저마다 쿠팡의 업적을 분석하며 그들의 대단한 뚝심과 CEO의 전략을 칭송했다.

 

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출처-<YTN 영상 캡처>

 

우리 회사는 쿠팡에 성장장려금을 주는 회사다.

 

우리가 제 살을 깎아줘 가며 열심히 성장을 장려한 쿠팡이 드디어 흑자를 기록했다.

 

그럼 이제 조금 덜 장려해도 되려나.

 

 

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